第95章 就差一点 (第1/2页)

话题转到竞标之后，气氛变了。
　　
　　从"下午茶的闲聊"变成了"战前的推演"。
　　
　　苏晴雪把标书的最终版从抽屉里拿了出来。
　　
　　一叠大约两百页的文件，蓝色的封面上印着苏氏集团的lOgO和项目名称。
　　
　　"标书你看过了。有什么建议？"
　　
　　林北接过标书，翻到了技术方案的部分。
　　
　　"技术方案整体没问题。"
　　
　　"但有三个地方可以优化。"
　　
　　他翻到了第四十七页。
　　
　　"第一，你的成本测算模型用的是传统的BIM框架。"
　　
　　"这个框架在民用建筑领域很成熟，但在智慧城市项目里有一个天然的短板：它不擅长处理多系统并行的资源调度。"
　　
　　"交通、能源、安全三个板块如果用独立的BIM模型分别测算再合并，误差会在百分之八到百分之十二之间。"
　　
　　苏晴雪微微皱眉。
　　
　　"那用什么替代？"
　　
　　"用MBSE。"
　　
　　"基于模型的系统工程方法。"
　　
　　"这套东西在军工领域用了十几年了。"
　　
　　"航母的作战系统集成、导弹防御网络的多层级调度、卫星编队的轨道协同，都是用MBSE做的。"
　　
　　"把三个板块的数据接口统一到一个系统级模型里，用MBSE的方法重新算一遍成本，我估计总成本可以压降百分之十五到百分之二十。"
　　
　　他从笔筒里抽了一支笔，在标书的空白处画了一个简单的架构图。
　　
　　苏晴雪盯着他画的架构图。
　　
　　"百分之十五到二十？那就是四到六个亿。"
　　
　　"对。"
　　
　　"这个数字如果放到标书里，直接碾压其他竞标方。"
　　
　　苏晴雪的眉头从皱着变成了挑着。
　　
　　"第二，评审心理。"
　　
　　林北翻到了商务方案的部分，"你的商务方案里强调的是'技术优势'和'成本优势'。"
　　
　　"这两点当然重要。"
　　
　　"但你忽略了一个东西，政府项目的评审最看重的不是技术和成本。"
　　
　　"是什么？"
　　
　　"风险。"
　　
　　林北看着苏晴雪的眼睛。
　　
　　"三十亿的政府项目。"
　　
　　"三年建设期。"
　　
　　"评审委员会的每一个人，从官员到专家，最怕的不是项目做得不够好。"
　　
　　"最怕的是项目出了问题。"
　　
　　"因为出了问题，他们要担责。"
　　
　　"所以你的标书里需要加一个章节，专门讲'风险控制'。"
　　
　　"不是泛泛的风险分析，是具体到每一个可能出问题的环节，每一个环节的应急预案，每一个预案的执行流程和责任人。"
　　
　　"让评审看完之后的第一反应不是'这个方案真好'，而是'选了这个方案，我不用担心出事'。"
　　
　　苏晴雪的手指在桌面上敲了一下。
　　
　　她听懂了。
　　
　　这不是商学院能教的东西。
　　
　　这是对决策者心理的精准把握。
　　
　　"第三，对手的弱点。"
　　
　　林北翻到了标书的附录部分，"你的竞争对手是三家，赵家的昌恒建设、王家的京华投资、李家的李氏实业。"
　　
　　"你分析了他们的技术能力和报价范围，但你没有分析一样东西。"
　　
　　"什么？"
　　
　　"他们的项目履历里的失败记录。"
　　
　　苏晴雪愣了一下。
　　
　　"失败记录？"
　　
　　"任何一家做过政府项目的企业，履历里都不可能全是成功案例。"
　　
　　"一定有延期的，超预算的，甚至被追责的。"
　　
　　"这些信息在公开渠道就能查到，政府采购网、信用中国、企业信用信息公示系统。"
　　
　　他看了苏晴雪一眼。
　　
　　"你不需要在标书里攻击对手，那太低级了。"
　　
　　"你只需要在你的'风险控制'章节里，把苏氏过去项目的'零延期、零超预算、零事故'记录用数据列出来。"
　　
　　"评审自己会去对比。"
　　
　　苏晴雪靠在椅背上。
　　
　　她看着林北。
　　
　　看了大约五秒钟。
　　
　　五秒里她的脑子在消化刚才的所有信息。
　　
　　MBSE系统工程方法。
　　
　　评审心理的"风险恐惧"。
　　
　　对手履历的失败记录。
　　
　　每一条都精准到位。
　　
　　每一条都不是从教科书里来的。
　　
　　是从真实的决策环境里来的，高强度的，需要对结果负终极责任的那种。
　　
　　什么样的环境？
　　
　　战场。
　　
　　

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